O Trade marketing é muito mais do que uma simples estratégia de promoção de vendas. Trata-se de uma abordagem abrangente que tem como objetivo otimizar a relação entre indústrias, distribuidores e varejistas para maximizar os resultados no ponto de venda (PDV) e, consequentemente, impulsionar as vendas e a visibilidade da marca.
Importância do Trade Marketing
Os consumidores têm uma ampla variedade de opções, assim, há uma grande concorrência pela atenção e preferência do consumidor. O trade marketing desempenha um papel crucial ao garantir a visibilidade, disponibilidade e oferta da marca e produtos nos PDVs.
O que faz o Trade Marketing
O trade marketing envolve o estabelecimento de parcerias eficientes entre indústrias, distribuidores e varejistas, com o objetivo de criar estratégias colaborativas que beneficiem todas as partes envolvidas.
Os principais objetivos do trade marketing incluem aumentar o sell-out, melhorar a visibilidade da marca, oferecer a experiência ao shopper no PDV e fortalecer as relações com os intermediários.
As estratégias comuns de trade marketing incluem promoções, merchandising, treinamento de equipe de vendas, desenvolvimento de materiais de ponto de venda (MPDVs) e análise de dados para identificar oportunidades de melhoria.
Benefícios do Trade Marketing
Uma das principais vantagens do trade marketing é o aumento do sell out, resultante da melhor exposição e disponibilidade dos produtos nos PDVs, que acompanha uma presença forte nos PDVs, ajudando a aumentar a visibilidade da marca e a reforçar sua posição no mercado.
Estratégias de trade marketing bem-sucedidas também contribuem para uma experiência de compra mais positiva para o shopper, tornando o processo de compra mais conveniente e satisfatório.
Diferença entre Marketing Tradicional e Trade Marketing
Enquanto o marketing tradicional se concentra na comunicação direta com os consumidores finais, o trade marketing direciona seus esforços para a grande concorrência que acontece no PDV, pela atenção do shopper, aquele que de fato faz a escolha pelos produtos em frente à gôndola.
O trade marketing emprega estratégias e táticas específicas adaptadas ao ambiente do PDV, com o objetivo de influenciar a decisão de compra no momento da escolha.
Etapas da Operação de Trade Marketing
A jornada de operação de trade envolve diversas etapas que devem ser bem definidas para maior fluidez. Na primeira etapa, é feita uma análise detalhada das categorias e produtos, do perfil dos shoppers e consumidores e dos canais de venda, para identificar as oportunidades.
Com base na análise de mercado, são definidos objetivos claros e mensuráveis, e desenvolvidas estratégias específicas, incluindo seleção de canais de distribuição; setorização e roteirização da equipe de campo, para maior cobertura dos PDVs; planejamento de promoções; desenvolvimento dos MPDVs, entre outros.
